L'analisi della decisione utilizza molteplici tecniche per la formazione di giudizi probabilistici. Esse si basano sul cosiddetto principio di "scomposizione della credenza" (Smitt 1988)
Secondo tale principio la valutazione probabilistica dell'evento è data dalla ricombinazione delle probabilità dei suoi singoli componenti all'"aumentare di questi" il dilemma di decisione costituisce una "vera e propria trappola cognitiva".(Russo e SChoemaker 1989)
Per far fronte alle trappole del sunk cost o dell' escalation di una perdita (vedi chiusura per mancato stop loss) Staw e Ross (1987) hanno ideato una tecnica consistente nel considerare in modo esplicito i costi che comporta l'abbandono di un certo impegno prima di effettuare un "avventura di lungo periodo" (vedi cassettista)
E' stato osservato in alcune indagini, che la possibilità di rimanere intrappolati viene ridotta o eliminata quando i costi della scelta sono resi irrilevanti. Infatti i soggetti ricevevano informazioni che sottolineavano l'importanza dei "costi" e delle "ricompense" potenziali associati col il rimanere nella situazione "conflittuale" (non vorrei ma sono costretto a non vendere per non perdere su quel titolo...) "
...cioè se gli individui decidono di investire oltre i limiti precedentemente stabiliti, questa decisione deve dipendere da una considerazione in prospettiva, da una analisi dei futuri costi/benefici...piuttosto che passati... Si può evitare di decidere sotto l'influsso dei risultati della scelta precedente ponendosi una domanda come questa:
Se mi trovassi a dover decidere l'acquisto di questo titolo per la prima volta oggi e trovassi questa posizione aperta, cosa farei? Farei l'acquisto o lo liquiderei?
Domande di questo tipo hanno il preciso scopo di porre al centro della valutazione gli effetti della futura decisione (Brockner e RUBIN 1985 pag.203) "...occorre inoltre sottolineare come le procedure semplificativeli decisione non necessariamente producano dei grandi svantaggi.
Dr. Stefano Calamita
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